[ad_1]

Di Facebook minggu lalu, ada jiwa yang sangat berani yang membuat panggilan dingin langsung. Saya mengklik untuk mendengar dia melakukannya (dia menjual layanan SEO), dan ketika saya melihat saya melihat dia membuat satu kesalahan krusial yang menyebabkan dia tidak terlalu jauh dengan prospek. Saya ingin berbagi dengan Anda apa kesalahan prospeksi umum ini dan bagaimana memperbaikinya segera.

Sebelum saya melakukannya, saya hanya ingin mengakui keberanian yang dibutuhkan untuk menempatkan dirinya di sana, hidup, untuk dilihat semua dunia. Bagus untukmu! Setelah mendengarnya, dan mengawasinya menjadi sangat berani, saya ingin membantunya. Jadi saya menghubungi dia dan menawarkan untuk melakukan sesi pelatihan gratis dengannya untuk membantu memperbaiki kesalahan mendasar ini. Sebelum menelepon, saya meminta perwakilan penjualan ini untuk mengirim lebih dari rekaman, jadi saya bisa bermain dan menunjukkan dengan tepat apa yang dia lakukan salah.

OK, jadi inilah dia: Dia memanggil prospek dan nadanya seperti ini:

"Hai, ini {nama pertama & belakang} dengan {perusahaannya}, dan saya tahu Anda mungkin sibuk, jadi saya hanya ingin mengajukan pertanyaan singkat untuk melihat apakah masuk akal bagi kami untuk berbicara …

"Jika kamu bisa mengayunkan tongkat sihir dan mengubah dua hal tentang pemasaran daringmu, mereka akan jadi apa?"

Tanggapan yang dia peroleh umumnya negatif, di sepanjang kalimat, "Lihat, saya ada di tengah sesuatu sekarang dan tidak bisa berbicara dengan Anda …"

Ketika Anda membaca artikel ini, dapatkah Anda mengidentifikasi kesalahan apa dalam pendekatan ini?

Ketika saya melatih perwakilan ini, saya mengatakan kepadanya bahwa masalahnya adalah dia tidak membuat hubungan apa pun di awal dan tidak mengizinkan calonnya untuk terlibat dengannya sama sekali. Sebaliknya, dia menerobos pada hari seseorang dan mengajukan pertanyaan yang mengharuskan prospek untuk berhenti melakukan apa yang dia lakukan dan kemudian memberikan banyak informasi yang mungkin tidak ingin dia berikan.

Saya mengatakan itu analog dengan mengatakan, "Hei, Anda tidak tahu saya, tetapi beri saya waktu Anda dan katakan padaku bagaimana cara menjual Anda."

Saya juga memberi tahu dia bahwa reaksi saya sebagai pemilik bisnis adalah, "Siapa Anda, dan beraninya Anda meminta saya memberi tahu Anda hal itu!"

Apa yang hilang adalah kesopanan umum dari interaksi manusia untuk mengatur panggilan. Plus, apa yang hilang adalah pernyataan nilai dari apa yang mungkin ada di dalamnya untuk prospek. Saya menyarankan dia merevisi pembukaannya untuk:

"Hai, ini {nama pertama & belakang} dengan {perusahaannya}, bagaimana harimu?"

[Wait and respond accordingly-engage!]

"{Nama depan}, saya tahu Anda mungkin sibuk, jadi saya akan singkat. Alasan untuk panggilan adalah bahwa kami menyediakan layanan SEO yang terjangkau untuk perusahaan kecil seperti milik Anda sehingga Anda dapat memiliki jejak besar di Internet dan mendorong prospek yang lebih berkualitas.

"Pertanyaan: bagaimana Anda akan melakukannya sekarang?"

Catatan: ini hanyalah salah satu dari banyak pertanyaan kualifikasi yang akan saya tanyakan berdasarkan cara mereka terdengar bagi saya. Intinya adalah untuk 1) Buat koneksi terlebih dahulu, 2) Berikan alasan untuk pernyataan panggilan-nilai Anda, 3) Minta pertanyaan kualifikasi yang tepat dan cepat. Ini adalah pendekatan praktik terbaik.

Setelah sesi pelatihan kami, saya menerima email pada hari berikutnya dari perwakilan ini. Dia mengatakan dia mendengarkan rekaman sesi beberapa kali dan sesuatu diklik. Dia mengatakan kepada saya bahwa dia menghadiri banyak acara tatap muka jaringan, dan dia menyadari bahwa dia tidak akan pernah menggunakan skrip prospeksi teleponnya dengan siapa pun secara pribadi. Itu tidak pantas dan bahkan kasar!

Sebaliknya, katanya, ia akan membuat percakapan lebih dulu, terhubung, dan berinteraksi dengan seseorang. Dia pikir itu mungkin benar dalam penjualan melalui telepon juga. Saya mengatakan kepadanya bahwa itu adalah analogi yang sempurna! Saya tidak bisa mengatakan itu lebih baik.

Jadi, untuk semua Anda di dalam repetisi dan perusahaan yang membuat panggilan keluar calon pelanggan, tanyakan pada diri Anda: Apakah teknik Anda bekerja tatap muka? Jika tidak, maka ubahlah begitu. Anda akan melakukan jauh lebih baik ketika Anda melakukannya.

[ad_2]

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *